2009年1月卫生部等六部委联合签署的《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（以下简称“7号文件”）及同年6月联合下发的“关于印发《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》有关问题说明的通知”，对我国的招标方式进行了方向性的调整，此举拉开了我国药品集中采购第四个阶段的帷幕，向企业的下一轮变革发出了信号。

　　长期以来，业内俗称的“药品招标”既是企业赖以生存的命脉，又是大多数中小企业最头疼的问题，7号文件中的“由药品生产企业直接投标”，更是让不少企业捏了一把汗；而相比外企，本土企业对招标政策的重视程度又是难以望其项背的。本文以一个小招商企业（以下简称“A企业”）成长为上市公司的案例，管中窥豹，探寻一个中小型招商企业的别样突围之路。

　　审时度势：以政策为导向转变营销思路

　　众所周知，医药行业是一个政策性非常强的行业，因此A企业自成立之初，就明确了“营销活动紧跟国家及地方的政策走”的方针。在招标还是一片反对声的2005年，A企业就提出了“招商围着招标转”这一口号，在产品销售不到6年期间，凭借对投标的足够重视，一举成为了市场占有率最高、中标率和中标均价排名前列的企业。

　　为什么要以政策为导向来制定企业的营销思路？A企业的一位负责人给出了他的答案：

　　在企业上市之初，我们也曾经走过弯路，认为只要产品能生产出来，就能销售。后来事实证明我们错了，产品生产出来了，很多地方却没中标，有些地方中了标，之后却发现中标价太低了无法招商。有时候，产品任务下来了，国家却降价了，产品失去了利润空间……

　　后来，我们认真反省，仔细分析了行业历年来国家的政策，认为国家会坚持以药品集中采购作为市场准入的门槛，这个门槛对销售将会起决定性作用。同时，我们也发现，绝大部分企业对投标的认识也停留在非常原始的阶段，对经销商投标的依赖性太强，没有组建专门的投标队伍，即使有，也仅仅是准备资料的部门。

　　近几年来，各级政府一直强调药品集中采购的重要性和必要性，并没有很多企业预言的要“取消招标”的意思。因此，我们更加大了对招标的投入和投标人才的培养，要求投标人员必须分析每次招标的政策、细则和报价要求，为企业的营销策略提供参考依据。只要标前评估可以“生产企业直接投标”的，我们就尽量采取生产企业投标的方式，把投标的价格和中标后的配送权掌握在手上。这几年坚持下来，事实证明我们是对的，我们企业的产品虽然竞争激烈，供货价格上也没有多大优势，但我们还是保持了较高的中标率和合理的中标价格。这次国家的7号文件下发，我们企业也实现了顺利快速转型。