白加黑诞生时的市场背景

　　白加黑诞生在上世纪九十年代中期，那么在那个时代，白加黑面临的是一个什么样的市场状况呢？在当时国内的感冒药市场中，多数市场为外资产品所占领，“康泰克”、“帕尔克”、“康得”等洋品牌都已有了很高的知名度与市场份额；此外，“三九感冒灵”等民族品牌也在争取这一块市场，“感冒通”、“速效感冒片”、“VC银翘片”等国产品牌感冒药通过商业传统渠道渗透，市场已近进入了大战爆发的前夜。

　　白加黑的产品策略

　　为了详细地了解感冒药市场和消费者需求的状况，从1992年起，第一代盖天力人开始了三年的探索调研过程。为学习国外先进的经营理念和产品研发思路，当时的启东盖天力制药厂厂长徐无为多次出国进行考察，并在“Bufferin？ Cold Tablets”上找到了突破口。那是在1993年的夏天，徐无为报名参加了一个赴美医药考察团。到美国后，徐无为发现，市场上有一种叫“Bufferin？ Cold”的感冒药，销售很火爆，采用了日夜分开的两种片剂。这给了他很大的启发，由此，产品研发和创意便有了明确的思路和方向。当时的领导班子借鉴国际广告公司广告创意的经验，经过否定、肯定、否定之否定，终于筛选出了一套完整的产品创意方案。阿基米德曾经说过：给我一个支点，我就撬起整个地球。支点，就在于创立治疗感冒新概念。在酝酿开发“白加黑”的过程中，盖天力人用了3年的时间，苦苦寻求着这个“支点”。

　　在第一代盖天力人的努力下，1994年，第一盒新感冒药“白加黑”在启东盖天力片剂生产车间下线。“白加黑”的复方药剂成分与普通感冒药变化并不大，但首创白天与夜晚服用法，疗效更加明显，而且根据分众策略，满足了部分感冒人群对白天服药不瞌睡的要求。

　　为了克服一般感冒药所含抗组织胺药（如扑尔敏）发生的头晕、嗜睡、乏力等副作用，以及服药后使人白天容易瞌睡，晚上又心情烦躁的缺点，“白加黑”采用了日夜分开的给药方法。白天所服片剂，内含对乙酰氨基酚、盐酸伪麻黄碱、氢溴酸右美沙芬，具有解热镇痛、收缩血管、止咳作用，能迅速消除主要感冒症状，且绝无嗜睡副作用，服药后可以正常坚持工作和学习；晚上所服片剂，加入盐酸苯海拉明，抗过敏作用更强，能进一步减轻由于感冒引起的各种不适，能使患者更好地休息。

　　以下是“白加黑”的通用名和配方：

　　通用名：美息伪麻片。

　　白加黑（日片）：每片含对乙酰氨基酚325毫克，盐酸伪麻黄碱30毫克，氢溴酸右美沙芬15毫克。

　　白加黑（夜片）：每片含对乙酰氨基酚325毫克，盐酸伪麻黄碱30毫克，氢溴酸右美沙芬15毫克，盐酸苯海拉明25毫克。

　　不仅如此，在包装和药片颜色上，“白加黑”也采取了别具一格的做法。把白天所服片剂做成白色，夜服的为黑色，用黑白两色制作包装外盒，并在颜色相应的位置分别清楚地写着：白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。给人很强的视觉冲击，一目了然。

　　白加黑的价格策略

　　白加黑当时零售价格的制订也是经过了周密策划。考虑到当时占据主导品牌的合资企业的感冒药产品的零售价约为7-15元/盒左右，国内企业的品牌感冒药零售价格在5元/盒左右，而普药感冒药的价格更低，基本上在1-3元之间徘徊。白加黑采取了消费者心理价位定价法，将每盒12片包装的零售价订在了13.20元。这样，既保证了公司的经营利润，又能满足消费者对于感冒药的心灵成本，在短期内即能获得一定的市场占有率。后来的市场反馈证明了这个定价策略是成功的。

　　从那时起，白加黑就和感冒药紧紧地结联系在了一起。白加黑上市仅仅半年，“白加黑，治感冒”就变得路人皆知，家喻户晓，销量占据了西药感冒药市场的16%.